来源：工信头条

作者：赵玉琦 

今天的点评案例是类似李开复的创新工场一样的，名字叫摩米创新工场，一起交流下创业孵化器的平台企业如何盈利。

第一、创业孵化器平台应该要有自己的核心产品。

2016年呢，我的公司加入了一个孵化器平台，这个平台名字叫摩米创新工场，是由成都的电子科技大学一个姓刘的老师，被宁波市鄞州区的科技局引进来，用来发展当地的一些创新经济，比如光电科技。

这个平台进浙江宁波的时候跟其他地方都不太一样，我当时是觉得宁波的资源和业务还比较薄弱，期待摩米创新工场能够导入业务给我。摩米创新工场提出进驻的话，要我给一些股权给他。做生意大家都知道，只要能够挣钱，股权和利益分配都是小事，当时我二话没说就答应了。

我宁波的公司当时的注册资金是100万，摩米创新工场提出要占我10%，先叫我把10万块钱转到他对公账户，然后他会开一张发票，叫技术服务费，然后摩米创新工场再用我打给他的钱打回给我的公司的基本账户，这样就把他的占10%，用注册资本来坐实了，并且用的是创业者的钱。从这个细节呢，我当时就觉得，我也是很佩服这个刘老师的精明的，因为很多人都只知道股份代持，其实在没有地方法规保护代持的权益下，这个代持协议是一纸空文，那么刘老师这么做呢，很明显他就是一个股权高手。

2016年摩米创新工场大概40多家企业，摩米创新工场设想哪怕只有两三家被投资机构看中了，那么他在天使轮的这种股权都会产生极大的收益。

摩米创新工场这个思路就很好好在哪里呢？

在中国双创这个大时代洪流下，我看到的很多的孵化器，它的商业盈利模式是不一样的。在克强总理提出万众创业，万众创新这两句话的时候，各个城市有大量的体制类和非体制类的人来做孵化器。孵化器的本意从国家角度做创业配套而不是用来盈利的。但是对于具体经营孵化器的这一帮人，对挣钱这件事的想法，情况就非常复杂了。

一般呢，戴着帽子的时候肯定都说我不想挣钱，我想给政府做配套，但其实在他们日常的实际经营当中呢，又离不开钱，所以关于怎么样更多的盈利以及可持续盈利呢？事实上创新孵化器企业被很多利益集团做成了二房东，就是政府给他一个相对偏低的物业价格，然后呢，孵化器就收高一点的租金，为了应付政府，捎带做点财税、招聘、创业活动。但这些所谓的公共服务，其实对于想挣钱的孵化器来说，他是觉得食之无味的，但是又不能丢弃，因为丢弃了他，连孵化器这个牌子都保护不保留不了。

所以呢，人最难受的就是，明明想通过孵化器挣大钱，但又立了个为创业服务的牌坊。

立了牌坊呢，你说你过多的去搞挣钱的事情呢，你就感觉就是不能拿到台面上来讲，但其实是你内心里面有非常强烈的挣钱的欲望的，毕竟谁的日子也离不开钱了。摩米创新工场显然就是给类似的孵化器平台走出了一条的新路子。

只不过摩米创新工场最后运营的也不好，当地政府希望摩米通过资源撬动更大的产业税源，甚至对鄞州区的产业结构优化有所推进，但最后的结果差强人意，包括我在内的很多入孵企业又都出来了，因为摩米帮不到我们。我举个真实的例子，我记得当时摩米的刘老师的办公室就在我楼下，我在五楼，他在四楼，我在那里面呆了一年多吧，他连我办公室一次都没上来过，你说这还怎么你孵化呢？基本上是扯淡，对吧？但是呢，他跟政府是走的比较频繁呢，这没有用的。短期来看，撬动一件事情，你确实是靠一些政府的资源的撬动，但长期来讲，不论是一个公司还是一个孵化器平台还是要靠市场效益。

但是我认为摩米确实给了我们做平台的人，一个很好的思路。就是平台，你自己的产品到底是什么？

政府政策是你的产品吗？肯定不是，你没有所有权。

业主的房子是你的吗？也不是啊，你没有房产证。

这些所谓的员工是你的吗？也不是，人家是人家老公的，是人家父母的。

而股权有可能是平台真正的产品！

没有产品的任何的商业都是不会长久的。很多人老说服务业，其实服务业是有产品的，我们学经济学的时候说商品和劳务都属于商品。

所以这就给了我们启发，你做商业首先考虑的是产品，产品是第一性原理，如果你离开了产品先去谈价值，那都是如叫镜花水月，没有用，因为你再好的给别人创造价值，你都需要一个产品载体。我看到了很多人他的理念比较好，人脉资源比较广，挣不到钱，为什么？他就是缺乏产品载体，而股权是孵化器平台很好的产品选择。

第二、如何做大做强孵化器平台？

孵化器平台拥有了产品之后，怎么样把它的收益增值，那就要向李开复的创新工厂学习，你要把自己的平台打造成为一家专业的VC机构。

首先VC机构不乱看项目也不乱选项目。比如说摩米创新工场要做光电科技产业园区，就不能答应赵老师这种做咨询行业的企业拉进来。那么你可能会说，人家李开复在北京呐，我在宁波啊，我选择的项目怎么可能有北京的丰富和优质。那这个就不对啦，当初搞孵化器，给政府吹牛逼的那些东西，你说你能够全国各地的科技资源导入导入，现在又说你导入不了，那这不就是瞎扯嘛，对吧，基本上你没做好准备，你就开始画饼了。

所以你第二步，要把自己作为一家VC机构，能够放大你的投资收益，选择一些好的项目进来。在中国的所有的企业的股权产品里面，尤其对于二次创业者，初创企业者，一般比较靠谱的就是技术型项目，商业模式概念特别强的项目往往都不如技术项目靠谱。我这么多年在各个城市的做创业大赛的评委，包括各个高校的创业大赛评委，我看的项目已经很多了，基本上最后能够落地到第二轮、第三轮融资的还是以技术项目为主。所以呢，孵化器平台有没有相关的项目资源，会不会准确的分析判断项目，能否给项目赋能才是要做的。

这个时候很多孵化器的管理者认为，自己没资源了。那这个又是你孵化器的问题，你既然没有这个金刚钻，你当时干嘛吹牛，揽瓷器活呢？就像我今天老赵给学习群里面各位朋友说啊，我做的战略咨询报告是很牛的啊，起步价都是100万，然后当你真的跟我合作了，我又说我做不了，那这就是人品不对了，对吧！你要么就别吹这个牛，吹这个牛就要有这个本事把它做掉。

产品是一颗钉子，市场是块板子，资源是把锤子。做孵化器的营销就是用资源这把锤子，把产品这个钉子砸进市场这块板子。

所以产品在孵化器前期招商是越精准，越窄越好。很多人一做孵化器就像产品是天女散花，越多越好，这是错误的，因为你的能力是有限的，你能够做好的都是从一个单品开始的，比如说股权。比如说招商只做某个行业的、某个类型的公司，这个就叫选择产品。

其次，你不要见政府就吹牛，见企业家就吹牛，见资本方也吹牛，说你有不得了的厉害的整合能力。一般的资源无非就是政、产、学、研、金、用，这些资源不是说你有个微信，有个电话号码，这不叫资源对吧，而是说当你真正在做利益交换的时候，你确实能够撮合，能够推动。其实啊，这里说个玩笑话，验证一个人吹牛是很简单的，比如说某某某啊，我认识那个科技局的某某王局长，哎，他说我也认识，其实这个区里面根本没有王局长，你一句话就把一个人试出来了是吧？那这样的孵化器平台，创业企业千万别跟他合作。没本事的人呢，一般会把所有的本事写在脸上，在车里面，或者写在他的办公室。

我一直说看事情或一个看三个方面：看细节，看事实，看逻辑。

比如说一个人跟你说他很有修养的，结果跟你走了100米就吐口痰，这种人肯定没修养，这就叫看细节；另外不要去听别人东扯西扯的，什么横看成岭侧成峰，什么角度不同，其实事实永远只有一个，那个王区长就是没有，没有那么多的角度啊。第三个就是看逻辑，因为什么所以什么，如果什么那么什么。跟人聊天，你不知道细节，也不知道事实的时候，那你就从常理来看，比如说有个人跟你说，他每天早上起床是先洗脸再刮胡子的，那这就是有违反逻辑的，因为你洗好脸再去刮胡子，脸又脏了，你还得再洗一次脸，对吧？

第三、高维度的平台双边撮合模式。

平台本质上它是一种撮合交易模式，怎么样不提高成本的前提下，又能够让a方和b方双方的权益都得到增长。

首先技术是一个很重要的手段。像比如说开发票，原来都是用纸质发票，现在你搞了一个算法区块链背书，那大家都可以不开纸质发票，交易双方就都愿意接受你这种服务。

其次就是现金流整合。你看支付宝防止帮别人牵线搭桥，被人过河拆桥，就让钱从自己账户过流水，截留了之后呢，再分配给。银泰百货也是这样的呀，他那里面的商户都是自己租的铺面，但是你在银泰百货买东西，收银是银泰百货先收啊，银泰百货自己的流水扣比扣了之后，一个月或者三个月再给你供应商结算，不光是有利差，还有时间利息差。我想告诉大家，如果你要搞平台呢，有大量的资源想变现，你不要见人就帮忙说，我把谁谁谁介绍给你，生意场上经历这么多事啊，很多人都是忘恩负义的，居间不伤心，你就学支付宝。

再次掌握核心的人和资质。很多小公司的工程资质没有的，必须要挂靠在一个大公司才能接活。大公司不光是有专家，还有资质。孵化器平台你把这些牢牢的攥在自己手里，你就自然能够赚到平台的钱。我有个朋友，是北京到上海来搞了一个G60俄罗斯院士站，他利用自己资源优势，跟乌克兰、俄罗斯院士签订了排他性协议，那现在跟地方政府合作的话，他就游刃有余呀。当然从更高维度呢，我们平台能思考的不光是资金，人才，也不光是这个科技，其实还有更多的要素，比如说土地、牌照、特种资源，都是可以考虑的。所以呢，这个就是我们做生意要精明的地方，你得考虑，别无我有别有我精，差异化发展。

举个例子，现在大家都知道猪肉贵，虽然最近降了，但总体上供需还是不平衡的，要不咱们为什么要进口非洲的猪呢？但是在每个城市呢，猪肉加工的牌照是很难拿的，环评这一块就很难通过，如果你有本事搞到，说的难听点，靠牌子都能发财了。当年今这个马云跟马化腾都想搞到互联网医药的牌照，但是不好意思最后首先拿到这个牌照，反而是天津一家企业，阿里经过溢价收购才进入互联网医药的赛道。龙有龙的路，蛇有蛇的路，不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。

好的，今天讲孵化器平台呢，我简单的讲了这三个方面。这一课我没备课的，因为孵化器平台我太熟了，也不需要备课。讲话也没必要太客气啊，文绉绉地讲，商业嘛，就是挣钱，挣钱没那么复杂啊，说的话有用就好。谢谢大家，我是赵玉琦，一个礼拜一个商业模式案例，我们下个礼拜五见。